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■「吉野家の公理」と「吉野家のパラドクス」　

　「吉野家の公理」というものがある。この「吉野家の公理」がはたして真実であるのかどうかは知らないけれど、少なくとも、とても自然に納得できる公理である。その内容はこのようなものだ。

次の三つの項目をすべて満たすものは、必ず売れる。

1. 旨い
2. 安い
3. 早い

　「"Value""Cost""Speed"を兼ね備えていれば売れる」というのは、あまりに自明に思えるくらい、当然の話に見える。

　しかし、この「吉野家の公理」は、同時にまた「吉野家のパラドクス」でもある。なぜなら、「"Value""Cost""Speed"」は、両立しないことが多いからだ。"Speed"を立てれば、"Value"が立たず、"Value"を立てれば"Cost"が立たず、あるいは……という具合に、それら3つを兼ね備えれば「必ず売れる」と言われても、そういったモノはそうそう作り出すことができないのである。だから、この「吉野家の公理」は、「必ず売れるものは、滅多にない」というようにも聞こえてしまうわけである。

　とはいえ、時代や技術が何か変化したりすることで、（それ以前に比べれば）"Value""Cost""Speed"をすべて実現するブレイクスルーが生まれたりすることもあるのだろう。次に生まれくる「そんな新しい何か」はどんなものなのだろうか。

■「吉野家のパラドクス」と「営業の法則」　

　「吉野家の公理」と「吉野家のパラドクス」で書いたように、「旨い・安い・早い」を兼ね備えたものは必ず売れる。しかし、その3つをすべて持つものはほとんどない。だから、実際の商品は「旨い・安い・早い」のうち、少なくとも1つ、できれば２つを備えたものになる。

　そんな実際の商品を売る作業が、営業だ。そんな営業の一面を表現する「営業の法則」を教えてもらったことがある。その「営業の法則」の1番目は、

営業の実績＝訪問件数×質
　　「営業の法則」第1則

というものだ。訪問件数を高めれば、営業実績は上がるし、質を高めても、営業の実績は上がる、というものである。

　逆にいえば、質が低ければ訪問件数を多くすれば、営業実績も上がるし、訪問件数を多くできなければ、質を高めればよい、ということになる。

　そして、さらに次の第2,3則がある。

営業実績が上がると「やる気」が増大する。
　　「営業の法則」第2則

「やる気」の増大は「件数・質」の増大を生む。
　　「営業の法則」第3則

　面白いのは、これら第1,2,3則により、次の第4則が導かれることである。

「件数or質」の増加は、乗数的な実績増加を生む
　　「営業の法則」第4則

　訪問件数あるいは質の片方を上げると、営業実績が上がる。そのため「やる気」が増大し、「訪問件数・質」のもう片方も上がることが多い。その結果、営業実績がさらに増大する。というわけだ。「やる気」というパラメータが陰に介在していることで、「営業の実績・訪問件数・質」が互いに関わり合っていることが、意外のようで当たり前のようで、それが味わい深く面白い。この乗数効果は実はとても重要なことなのかもしれない。