hirax.net::inside out::2008年03月27日

■「吉野家のパラドクス」と「営業の法則」　

　「吉野家の公理」と「吉野家のパラドクス」で書いたように、「旨い・安い・早い」を兼ね備えたものは必ず売れる。しかし、その3つをすべて持つものはほとんどない。だから、実際の商品は「旨い・安い・早い」のうち、少なくとも1つ、できれば２つを備えたものになる。

　そんな実際の商品を売る作業が、営業だ。そんな営業の一面を表現する「営業の法則」を教えてもらったことがある。その「営業の法則」の1番目は、

営業の実績＝訪問件数×質
　　「営業の法則」第1則

というものだ。訪問件数を高めれば、営業実績は上がるし、質を高めても、営業の実績は上がる、というものである。

　逆にいえば、質が低ければ訪問件数を多くすれば、営業実績も上がるし、訪問件数を多くできなければ、質を高めればよい、ということになる。

　そして、さらに次の第2,3則がある。

営業実績が上がると「やる気」が増大する。
　　「営業の法則」第2則

「やる気」の増大は「件数・質」の増大を生む。
　　「営業の法則」第3則

　面白いのは、これら第1,2,3則により、次の第4則が導かれることである。

「件数or質」の増加は、乗数的な実績増加を生む
　　「営業の法則」第4則

　訪問件数あるいは質の片方を上げると、営業実績が上がる。そのため「やる気」が増大し、「訪問件数・質」のもう片方も上がることが多い。その結果、営業実績がさらに増大する。というわけだ。「やる気」というパラメータが陰に介在していることで、「営業の実績・訪問件数・質」が互いに関わり合っていることが、意外のようで当たり前のようで、それが味わい深く面白い。この乗数効果は実はとても重要なことなのかもしれない。